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5 maneras de mejorar el rendimiento de las ventas con analytics

5 maneras de mejorar el rendimiento de las ventas con analytics

Según un estudio de la Economist Intelligence Unit (EIU) de 2015*, el 33% de las organizaciones no cumplen sus objetivos de ventas, a menudo debido a la mala calidad de los datos, dificultades en el acceso y limitadas habilidades para analizarlos.

“Las empresas consideraron que la precisión de los datos (53%) y la capacidad de las plataformas analíticas para integrarse con los sistemas existentes (38%) son las características más importantes de las aplicaciones de análisis de datos de ventas. Sin embargo, éstas también fueron citadas con mayor frecuencia como las principales limitaciones de sus sistemas actuales, en un 37% y 34% de los encuestados, respectivamente ” señala el estudio.

Con anterioridad, un informe de abril de 2014 del Grupo Aberdeen titulado “Análisis de ventas: predicción impulsada por datos para un mejor cumplimiento de las cuotas” dividió a los encuestados en “líderes” y “seguidores” y descubrió que “el 56% de las empresas de alto rendimiento proporcionan analítica de autoservicio a los empleados.

Las conclusiones llevan a pensar que debido a la creciente conectividad global y el avance tecnológico, el área de ventas probablemente se volverá aún más orientada a datos en el futuro, y que los líderes de ventas seguirán capitalizando estas tendencias.

Haga lo que los líderes hacen

Hay cinco maneras de utilizar el analytics de ventas para obtener las ideas necesarias para mejorar el rendimiento comerciales:

1. Obtenga una visión mejorada de los clientes

El analytics de ventas va más allá de los datos de CRM sobre clientes potenciales, contactos y cuentas para buscar datos relevantes e históricos de una variedad de fuentes de datos internas y externas. Esto proporciona una visión del comportamiento del cliente en tiempo real para determinar:

  • ¿Cuáles son los mejores productos para ofrecer a este cliente o prospecto?
  • ¿Existen clientes similares que tengan el mismo comportamiento de compra?
  • ¿Cuál es el impacto potencial en los ingresos de un acuerdo específico?
  • ¿Cómo puedo hacer crecer el trato?
  • ¿Cuál es el ciclo de ventas estimado para este acuerdo basado en información histórica?

2. Utilice las tendencias históricas para determinar los mejores clientes y las mejores ofertas

  • Las herramientas de analytics de ventas proporcionan informes de tendencia basados ​​en meses y años de datos.
  • Esto proporciona un medio más exacto para determinar si el acuerdo se cerrará, lo que le permite concentrar tiempo y recursos en las ofertas y los clientes.

3. Confíe en el análisis para descubrir patrones y pronosticar con precisión

  • Las herramientas de analytics de ventas incluyen modelos matemáticos basados ​​en el comportamiento de compra anterior y otra información.
  • Clasifique factores tales como probabilidad de ganar, qué productos vender, ingresos previstos y tiempo de ciclo de ventas.
  • Las listas de objetivos de la cuenta pueden basarse en cuentas actuales exitosas y en los prospectos más prometedores.

4. Observe los datos de manera más clara y aplicable

  • Observe los datos de fuentes dispares en un entorno analítico holístico.
  • Utilice analytics visual para presentar la información de forma racionalizada e intuitiva, como informes dinámicos o paneles de control personalizables.
  • Busque una plataforma que “corte y reparta” los datos sin la ayuda del departamento de TI para tomar decisiones más informadas con mayor rapidez.

5. Déjelo ir

  • Exija un analytics que brinde la misma funcionalidad inmediata en cualquier dispositivo, ya sea que esté trabajando desde su computadora portátil o su teléfono.
  • Cree, observe y comparta aplicaciones en cualquier lugar, profundizando hasta el nivel de detalle de una transacción en cualquier dimensión.
  • Obtenga información sobre los clientes, en cualquier momento y en cualquier dispositivo, para trabajar a la velocidad de los negocios.
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*Puntos de Venta Únicos: Separando a los Líderes de Ventas de la Manada Johnatan Hopner / Charles Ross, Economist Intelligence Unit Limited, Julio de 2015.

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