En el ámbito comercial y de ventas, buscar ventajas competitivas es un proceso constante: en un entorno sumamente competitivo lo más importante es ser rápido, innovador y reinventar continuamente la manera de hacer negocios. En este camino los datos siempre son un activo para el negocio.
La analítica actual provee conocimientos sin precedentes acerca de los clientes, los procesos, la competencia y el mercado. Esta información de valor cuenta con el potencial necesario para revolucionar las ventas de cualquier empresa.
Hoy, muchos estudios confirman que los equipos comerciales que emplean la analítica avanzada logran mejorar profundamente los tiempos de comercialización, los beneficios y los ingresos.
Debemos comprender que, en la actualidad, los datos son la base del éxito en el mundo de las ventas.
10 ejemplos de analítica en el campo de las ventas
El punto más importante para un negocio exitoso en el ámbito de las ventas es entender y lograr que todos los miembros del equipo comercial (desde aquellos que contactan al cliente hasta los que toman decisiones) deben tener acceso a la información para que ésta pueda influir en sus trabajos diarios y en la actividad económica de la empresa.
Para quienes están en contacto con los clientes, la analítica les permitirá preparar y planificar las interacciones. A los que toman decisiones importantes, la analítica les ayudará a tomar mejores elecciones para aumentar la penetración del mercado.
Y respecto a las ventas, las empresas de hoy aplican la analítica para lograr los siguientes beneficios:
Establecer objetivos más detallados
La analítica permite evaluar rápida y acertadamente a los clientes con mayores probabilidades de realizar compras en nuestra empresa, a través de datos demográficos, historiales de compra y diferentes estrategias corporativas que identifica la potencialidad de compra.
Incluso se puede personalizar la lista de objetivos para lograr mejores resultados y focalizar las estrategias en las oportunidades de la última fase del ciclo de ventas, en las primeras fases o en mercados, sectores y departamentos específicos que hayan sido rentables en el pasado.
Interacción personalizada
Los clientes esperan obtener hoy en día muchísimo por parte de las empresas, con lo cual, la clave para mantener el crecimiento reside en ofrecerles experiencia diferenciales e inmejorables.
Gracias a la analítica, se pueden recabar datos de valor y sugerencias de los clientes para gestionar y mejorar la experiencia que la empresa ofrece.
De esta manera podremos entender mejor lo que buscan y necesitan, identificar y priorizar acciones, realizar mediciones en base a las acciones efectuadas y obtener conocimientos esenciales sobre las necesidades del cliente para realizar posibles ofertas sobre productos, promociones y acciones que mejoren las tasas de conversión.
Con datos profundos podemos emplear un método de ventas más sofisticado.
Transformar los datos del CRM en conocimientos más profundos
El CRM es extremadamente importante para toda empresa. Sin embargo, por mucho que facilite las ventas, es probable falten capacidades analíticas necesarias para rentabilizar el negocio.
La analítica de ventas aporta la inteligencia y conocimientos adecuado para llegar a los clientes y al nivel de ventas que deseamos en el futuro.
Gestionar procesos en desarrollo con mayor eficiencia
La gestión de los procesos en desarrollo no tiene por qué ser un trabajo pesado. A través de la analítica (combinando datos de diferentes fuentes para crear una vista más exacta y actual del proceso de ventas), la empresa puede diferenciarse y convertirse en una oportunidad para sobresalir entre los competidores.
Incluso, mediante una plataforma colaborativa es posible invitar a todas las partes interesadas para un análisis continuo.
Realizar previsiones más exactas
Dos causas fundamentales de las previsiones imprecisas y objetivos no cumplidos son la cantidad insuficiente de datos acerca de los procesos en desarrollo y las capacidades analíticas limitadas de las plataformas de CRM.
Para una mejor previsión de ventas, se requiere una mayor visibilidad de todo el proceso: desde el cliente potencial hasta el cierre de la venta. Mediante el aprovechamiento del análisis de datos que combina información comercial, de marketing y finanzas, se promueve un contexto eficiente para planificar el futuro con seguridad.
Minimizar riesgos en las cuentas
Para atraer y conseguir nuevos clientes es imprescindible contar con un gasto considerable. Un enfoque eficiente y eficaz consiste en mantener a los clientes actuales y si disponemos de mayor visibilidad sobre la base de clientes, incluido el riesgo de pérdida de cada cuenta, lograremos resultados exitosos y minimizar los riesgos.
Reducir gastos
A través de la implementación de la analítica podemos medir el efecto de los descuentos, saber si los incentivos han dado buenos resultados y determinar cuándo retirarse de una operación.
Mediante la disposición de conocimientos que comparan las inversiones con las oportunidades, podemos aprovechar estrategias de venta básicas sin correr riesgos.
Impulsar el rendimiento
Si contamos con acceso directo e inmediato a las ventas o datos de los procesos podemos averiguar lo que necesitamos en tiempo real.
La analítica brinda conocimientos en todas las etapas de ventas, la competencia los mercados, etcétera. El objetivo de ello es poder gestionar y alcanzar los objetivos. Además, cuanto antes dispongamos de los datos de valor, antes podremos virar hacia estrategias más eficaces.
Optimizar los conjuntos de productos y la política de precios
Mediante una combinación adecuada de productos y precios, podemos vender más y de forma más rápida. Un análisis eficaz del rendimiento de los productos promueve una toma de decisiones informada y proactiva acerca de las tendencias clave en la oferta y la demanda, la estacionalidad y la vida útil de los productos
Mejorar la alineación entre finanzas y marketing
La analítica facilita la tarea de alinear la estrategia de ventas con las operaciones financieras y de marketing. A través del aprovechamiento de los conocimientos podemos mejorar el rendimiento de las campañas o emplear datos económicos clave para tomar decisiones sobre inversiones en ventas.
¿Estás intentando obtener ventajas sobre la competencia? La analítica brinda conocimientos valiosos necesarios para trabajar de forma inteligente, rápida e innovar en el negocio tomando decisiones acertadas en tiempo real.
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