Las personas tomamos decisiones basándonos en múltiples fuentes de conocimiento.
No miramos sólo las cifras, sino que recopilamos información de nuestro entorno y asimilamos datos en las interacciones que tenemos con otras personas.
Reparamos en las opiniones, ideas, experiencias y perspectivas de otros. Así creamos un contexto en torno a los datos, que condiciona nuestras decisiones.
Para ilustrar mejor la idea, presentamos algunos ejemplos de la vida empresarial cotidiana en relación al Data Discovery o Business Discovery.
1) Un Director de Ventas trabaja con sus agentes para mejorar el rendimiento.
Un Director de Ventas regional que supervisa todo un territorio de agentes de ventas desea mejorar la productividad de todos los esfuerzos de ventas de la región. Utiliza su aplicación de gestión de ventas para identificar a los agentes de menor rendimiento, medido según las tasas de conversión (número de llamadas necesarias para vender un producto). Así puede ver a qué clientes está llamando cada agente y qué productos han adquirido los clientes.
El Director de Ventas acuerda una reunión in situ con cada agente que ha identificado, para revisar los planes de ventas y aconsejar al agente estrategias de llamadas comerciales. Mientras está reunido con un agente, el director de ventas observa que hay poca información disponible del producto y encima está desactualizada, con lo que el agente carece de la debida información para determinar los posibles clientes a los que llamar o los mejores productos que ofrecer.
El Director revisa detalladamente el rendimiento del agente en su iPad y comparte el análisis y las estrategias de llamadas que podrían resultar más eficaces. El Director de Ventas y el agente fijan a continuación una revisión semanal mediante llamadas de comprobación regulares, durante las cuales navegan de forma conjunta por los datos de ventas y de clientes a medida que van ajustando sus planes en el territorio.
2) Una inspección de calidad lleva a una serie de cambios en el plan de producción.
En una empresa de producción, durante una inspección rutinaria un Director de Calidad descubre que un lote de componentes producidos en la fábrica no cumple con la especificación del cliente. Entonces hace una anotación en su aplicación de calidad de producto y el Director de la Cadena de Suministros la ve. Este utiliza su dispositivo móvil para determinar si hay suministros del componente en alguna otra parte de la red y si se pueden desviar éstos para satisfacer el requisito del cliente o, si no puede ser así, que se tenga en cuenta para la siguiente ronda de la cadena producción.
El Director de la Cadena de Suministros necesita conocer cuáles serán las implicaciones en cuanto al coste, así como el riesgo que asumen otros pedidos de clientes. Dispone una llamada conjunta con los Directores de Ventas, Logística, Planificación de Operaciones y Producción y juntos exploran todas las opciones posibles, interactuando de manera colaborativa con una serie de aplicaciones analíticas. Deciden entonces modificar el plan de producción para fabricar otro lote de las partes defectuosas.
3) Una observación en una tienda minorista lleva a un incremento de los pedidos de ventas.
Un encargado de tienda observa que a lo largo de la mañana se acercan más personas a ver un nuevo escaparate innovador que muestra las prendas must-have de la temporada de verano. Anota su observación en una aplicación analítica de ventas.
Un Directivo de Marketing ve su anotación y llama al Gerente de Tienda. Juntos tratan de ver la manera de implementar un servicio de ofertas diarias para incrementar la venta de esos productos mostrados en el escaparate.
Al mismo tiempo, el Gerente de Abastecimiento de ropa deportiva de temporada ve la anotación y aumenta la disponibilidad de producto redirigiendo lotes que estaban asignados a otro mercado para que cubran la demanda inmediata del cliente, garantizando así que la tienda disponga de los productos más demandados en stock.
El interés del encargado de Abastecimiento se dispara en cuanto descubre que los productos mostrados en dicho escaparate se están vendiendo en toda la nación —un enorme problema en este momento para él. Establece una sesión colaborativa con el comprador minorista y el fabricante de producto para ver los registros de pedidos entrantes. Juntos toman la decisión de hacer otro pedido del 20% para hacer frente a la demanda.
Estos casos, son sólo algunos de los múltiples ejemplos de empresas que encuentran en Business Discovery un trampolín para hacer crecer su performance en todas las líneas.
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