En este nuevo contexto –de incertidumbre y de desafíos – es importante recordar a lo que se enfrentaron Mario Riener y Eduardo Heidenreich hace más de 14 años, cuando crearon DATA IQ.
Entender lo que han atravesado, lo que vivieron, los miedos que vencieron, nos sirve para comprender el futuro que tenemos delante y lo que podemos lograr; convencidos de que lo que hacemos es lo mejor que podemos hacer.
Haber sido emprendedores hace más de 14 años, debe haber sido un desafío mayúsculo, comparado a las ventajas que quizás hoy les de la tecnología a quienes quieran desandar el camino del emprendedorismo. ¿Cómo fue para uds este comienzo? ¿Qué los inspiró?
MR: En mi caso personal, hacia fines de 2003, sentí que mi recorrido en empresas de primera línea del mundo tecnológico estaba agotado, ya no lo disfrutaba. Tenía el deseo de iniciar una actividad como empresario aprovechando todo el conocimiento y experiencia que había adquirido. Como que necesitaba dosis más altas de adrenalina… Imaginé que el mejor camino era obtener la representación para nuestro país de algún producto de software extranjero. Pero debía ser una tecnología emergente e innovadora y que dentro de todas las disciplinas informáticas fuera una que disfrutásemos aprenderla. Como requerimiento adicional queríamos algo que todavía no hubiera llegado a Argentina, ser los primeros en introducirla al país y de manera exclusiva.
EH: Nosotros pudimos capitalizar nuestro pasado laboral y eso nos sirvió mucho para dedicarnos al emprendedorismo. Y esto, en lo personal, tiene que ver con dos grandes momentos: la tolerancia al riesgo – no tenés una absoluta tranquilidad – y también tiene que ver con las oportunidades. Además, después de los 45 no sos tan atractivo para el mercado laboral pero para lanzarnos al emprendedorismo la experiencia suma y mucho. Nosotros sumábamos alrededor de 70 años de experiencia y pudimos capitalizar nuestra red de contactos. Habiéndonos formado laboralmente en la misma empresa, hablábamos el mismo idioma.
– ¿Con qué se encontraron allá por 2006? ¿Qué desafíos existían?
MR: Hacia fines de 2005 conocimos QlikView (hoy Qlik). Un producto de Business Intelligence desarrollado en Suecia y que estaba encarando su expansión a nivel mundial. Quedamos deslumbrados, comparado con las herramientas existentes en esos momentos (cubos) era increíblemente más poderoso y con altísima productividad. Rompía con todos los moldes.
El desafío era conseguir la representación para Argentina y el azar hizo que uno de los socios conociera de vidas pasadas a la persona de QlikView encargada de desarrollar el mercado latinoamericano. Inmediatamente confió en nosotros y hacia junio de 2006 fuimos nombrados Master Resellers para Argentina, Uruguay y Paraguay.
La apuesta estaba lanzada. El riesgo era importante, teníamos que competir contra tecnologías ya establecidas provistas por empresas de larga trayectoria en el mercado. Éramos los “The New Kids On The Block”. Pero estábamos plenamente confiados, nunca dudamos que íbamos a hacernos un lugar importante en el escenario del Business Intelligence.
– ¿Cuáles fueron las trabas que encontraron en ese momento para comenzar su proyecto y cómo las vencieron?
MR: La principal traba era que nadie conocía QlikView. A muchos directivos de empresas les costaba innovar en algo que todavía no tenía una reputación establecida. Para ellos también era un riesgo. Nuestra principal tarea era conseguir que confíen en nosotros y en gran parte lo conseguimos con pruebas piloto sin cargo para el cliente pidiéndole que nos ponga a prueba. Le decíamos: “contame qué problema tenés que no hayas podido resolver con las tecnologías que ya disponés y dame la oportunidad de resolverlo”. En casi todos los casos los dejábamos asombrados.
A medida que los clientes más visionarios y audaces apostaron también en QlikView fuimos creando nuestra base de clientes. Todos ellos hablaban maravillas de lo que habían logrado. Y ese ‘boca a boca’ nos convirtió en un referente del segmento.
Otra traba fue el comportamiento poco ético de algunos de nuestros competidores. Luego de competir en varios clientes y cuando veían que iban de perder contraofertaban a costo cero. Regalaban el producto. Pese a eso, en la mayoría de estas situaciones logramos que el cliente se decidiera por nosotros.
EH: el producto era tan bueno que tener que convencer a potenciales clientes no fue un problema. Nosotros teníamos un producto que ahorraba mucho trabajo, hacías en horas lo que con otros productos llevaba días. Era (y sigue siendo) imbatible, lo que nos ayudó mucho al inicio.
– ¿Cuáles creen fueron sus principales virtudes para poder convertirse en emprendedores y qué miedos tuvieron que vencer para poder alcanzar el éxito?
Lo principal era que conocíamos el negocio informático desde hacía décadas. Teníamos muchos contactos en la industria que nos respetaba profesionalmente y nos recibía cuando les solicitábamos una reunión. Necesitábamos oídos que escuchen lo que teníamos para decir y los conseguíamos. Pero principalmente fue que estábamos plenamente convencidos de la “joya tecnológica” que presentábamos y que el equipo profesional que seleccionamos para acompañarnos era, y sigue siendo, de primerísimo nivel. Transmitíamos una firme convicción en lo que ofrecíamos en cada una de las reuniones y presentaciones que manteníamos.
Nuestra curva de crecimiento fue importante desde muy temprano. Quizá por eso es que no tuvimos momentos con temor a no lograr el éxito.
EH: siento que soy bueno para resolver problemas, me gustan el análisis y la estrategia y soy un apasionado de la tecnología. Yo veía muy fácil cómo esto podía agregar valor al trabajo de nuestros clientes.
Considero que mi entusiasmo también es una virtud que me ha ayudado: cuando vendés algo, primero tenés que creértelo vos. La resiliencia también es una virtud: el estar preparado para pasar tiempo invirtiendo, tener la cabeza fría, bancar los temporales, las crisis… no desesperar es bueno y también ayuda ser positivo.
– Si hoy tuvieran que aconsejar a un emprendedor, ¿cuáles son las primeras cosas que les dirían y qué consejos reforzarían en este contexto?
MR: Que si no está convencido de lo que encara no inicie el proyecto. Las dudas se transparentan y los clientes lo perciben.
Que se rodee de los mejores colaboradores que sus posibilidades le permitan. Que sepa confiar en su equipo y delegar.
Que al comienzo viva y respire para el emprendimiento. La pasión es fundamental.
EH: Para mí, si jugás, jugá con el 100% de las fichas: es “ALL IN”. Si bien no todos los proyectos son exitosos, es poco frecuente ser exitoso con un proyecto part time.
La insatisfacción es el primer motor para buscar el cambio.
Quizás el trabajo que uno tiene en determinado momento no lo satisface, y uno comienza a fantasear con hacer algo – a muchos les pasa – y se compromete a dedicarle un par de horas por semana, por día para volcarse a desarrollar su emprendimiento…. Y la realidad es que al final del día te resulta imposible hacerlo. Nunca tenés ese tiempo disponible y eso te frena.
– ¿Es difícil ser emprendedor en Argentina?
MR: Sería desagradecido quejarme de Argentina habiendo tenido un proyecto exitoso. Pero sí, es difícil.
La presión impositiva es extremadamente alta.
Las leyes laborales hacen que uno sea cauteloso al momento de contratar personal.
Los vaivenes de tipo de cambio son dañinos y hacen que además uno se enfoque en cómo superarlos en lugar de enfocarse en crecer.
EH: Hay países donde es más fácil ser emprendedor, pero Argentina no es de los más difíciles. Me daría escalofrío ser emprendedor en Europa, por ejemplo, las regulaciones son mucho mayores y el capital inicial requerido mucho más alto. Nosotros tenemos mucha presión fiscal pero no es un país anti-emprendedorismo. Argentina produce muchos profesionales de una calidad alta, hay un “pool de talento” muy capacitado que en otros países no existe.
Coincido con Mario en que el marco laboral tan rígido obliga a ser demasiado cauto a la hora de contratar. Quizás estos marcos tengan sentido en donde la relación de fuerzas entre empleado y empleador sea muy asimétrica, pero en tecnología en Argentina me parece que el empleado tiene mucho poder y capacidad de cambio en cuanto no le gusta algo de su entorno laboral.
– ¿Qué debe tener un emprendimiento para ser exitoso en este país?
MR: Lo resumiría en tres características: innovación, trabajo duro, convencimiento y pérdida de miedo al fracaso. Un emprendimiento que fracasa no debe ser estigmatizante.
EH: coincido, solo agregaría estar convencido de que lo que uno vende aporta valor al cliente y insistiría en que hay que rodearse de los mejores para llegar lejos.