Si bien puede que encontremos algunas posturas que consideran que las estrategias de comunicación orientadas a influir sobre las creencias, comportamientos y opiniones de las personas son un acto de manipulación, lo concreto es que éstas existen, tienen nombre y nada hay de negativo en ellas: son las técnicas de persuasión.
Ya en el siglo IV a. C, Aristóteles escribió un extenso y completo tratado griego sobre el arte de la persuasión en su famosa Retórica, que consta de tres libros. En el Libro II, particularmente, el filósofo desarrolla los tres pilares de la persuasión: los basados en la credibilidad (ethos), en las emociones y en la psicología de los oyentes (pathos), y en los patrones de razonamiento (logos).
Para profundizar un poco más en este apasionante tema, visitamos un blog amigo y nos encontramos con una clara y concisa descripción acerca de las tres formas de persuasión en las que un orador debería confiar:
1. Los argumentos ligados al ethos
Son de orden afectivo y moral y atañen al emisor del discurso. Apelan a la autoridad y honestidad del orador, a su credibilidad y relación con la audiencia. Son, en suma, las actitudes que debe adoptar éste para inspirar confianza a su auditorio. Escribió Aristóteles en el Libro I de su Retórica:
“A los hombres buenos les creemos de modo más pleno y con menos vacilación; esto es por lo general cierto sea cual fuere la cuestión, y absolutamente cierto allí donde la absoluta certeza es imposible y las opiniones divididas”.
2. Los argumentos referidos al pathos
Son de orden puramente afectivo y ligados fundamentalmente al receptor del discurso. Como argumentos emocionales pueden utilizarse las historias, anécdotas, analogías, metáforas, símiles, todo ello contado con pasión. Las historias eficaces resuenan en el corazón de la audiencia.
3. Los argumentos ligados al logos
Se ciñen al tema y al mensaje mismo del discurso, entrándose aquí en el dominio propiamente de la dialéctica. Se utilizan los argumentos lógicos apoyados con evidencias sólidas, apelando a la razón y a la inteligencia de la audiencia.
¿Cuánto y cómo aplicas la persuasión en tu lugar de trabajo?
El equipo de Innovación y Diseño de Qlik publicó su segundo Research Digest, de la mano de Advaiya Solutions, este año basado en El arte de la comunicación persuasiva en el lugar de trabajo, en el que explora las estrategias y técnicas que utilizamos al compartir y discutir resultados con el fin de influir en las conclusiones del grupo de trabajo.
Al igual que en su edición anterior – en donde la investigación se centró en las tendencias de uso de múltiples dispositivos en el lugar de trabajo– , el estudio reúne las experiencias de más de 200 personas en los EE.UU. y Canadá con el objetivo de entender sus métodos y enfoques para la persuasión en los negocios.
Para los usuarios empresariales, la elección de los métodos y enfoques utilizados para la persuasión depende de la cultura de toma de decisiones de su organización, su puesto de trabajo y el tamaño del equipo en el que trabajan y/o gestionan.
Los métodos de persuasión dependen de la situación y el contexto. Una reunión, presentación en persona o una conversación, un intercambio de correo electrónico, un documento; de manera directa o indirecta, el uso de diversos enfoques para convencer a los miembros del equipo depende del escenario o tema que está en discusión.
De acuerdo al estudio, estos son los más preferidos:
Las organizaciones desean hoy en día una mejor comunicación y una mayor productividad para conducir el valor del negocio y lograr mejores resultados. La persuasión es una habilidad clave de gestión que gerentes, ejecutivos, líderes y profesionales utilizan para la administración interna de los equipos.
Conocer cómo persuadir a los demás es una habilidad de liderazgo y colabora en construir relaciones positivas y un ambiente eficaz en el lugar de trabajo.
La investigación, de la cual en esta nota sólo anticipamos una pequeña parte, fue realizada con el fin de comprender mejor los estilos de persuasión y descubrir los métodos usados para persuadir y convencer a los demás en el lugar de trabajo.
¡No pierdas ni un minuto! Descargá aquí el Qlik Innovation and Design Research Digest: The Art of Persuasive Communication in the Workplace.