La incertidumbre económica global, el aumento de la competencia y los cambios en los hábitos de compra de los consumidores impactan de lleno sobre el sector minorista, que siente cada vez más presión sobre los márgenes. ¿Cómo hacer entonces para maximizar la rentabilidad en retail?
De acuerdo con McKinsey, existen 3 oportunidades clave que ayudan a incrementar la rentabilidad del sector.
En este artículo, explicamos en detalle cuáles son estas 3 prioridades estratégicas y revelamos por qué Retail IQ es la herramienta que permite alcanzar una mayor rentabilidad en el segmento minorista.
3 prioridades para potenciar la rentabilidad en retail
En plena incertidumbre económica, aumentar los beneficios en el sector de las ventas minoristas se torna una tarea cada vez más ardua.
A pesar de las dificultades, McKinsey sostiene que existen 3 estrategias que permiten maximizar la rentabilidad: monetizar el retail media, impulsar la eficiencia operativa y hacer ajustes sobre el surtido mientras se maximiza la productividad de los recursos clave. Exploremos detalladamente cada una de estas cuestiones.
Monetizar el retail media
Una de las acciones clave para impulsar la rentabilidad en retail tiene que ver con monetizar lo que se conoce como “retail media”, es decir, los diferentes tipos de publicidad que se realizan en los propios canales de venta de los minoristas.
Algunas de las locaciones donde los retailers pueden comercializar espacios publicitarios incluyen las tiendas físicas, las adyacencias de los comercios (estacionamientos, ingresos, etc.), los marketplaces en línea, las apps mobile y los sitios web.
La importancia de los medios minoristas es tal que, de acuerdo a una investigación reciente, se espera que la inversión en retail media omnicanal pase de los USD 55 mil millones actuales a USD 130 mil millones en 2028. Esto demuestra la potencialidad del negocio adicional que ofrece esta estrategia.
Además de ser una fuente adicional de ingresos significativos, el retail media es ajustable a requerimientos de clientes y proveedores y ofrece resultados medibles.
Eficiencia operativa
Otra de las estrategias fundamentales para impulsar los beneficios en el sector minorista es buscar constantemente la eficiencia operativa.
En este sentido, la gestión basada en datos se torna en un aspecto clave no solamente para tomar decisiones informadas, sino también para encontrar fuentes de eficiencias alternativas, no tan obvias pero significativas.
La gestión de datos debe ser centralizada, es decir, debe permitir ver todos los datos, desde los proveedores hasta la demanda, unificando la cadena de valor.
Solo así es posible utilizar los datos para encontrar nuevas fuentes de reducción de costos que sean menos triviales.
Por ejemplo, es posible rediseñar modelos de trabajo, optimizar la cadena de suministro, o bien trabajar con proveedores para diseñar o rediseñar las marcas propias, siempre buscando ahorros que agreguen valor al cliente y rentabilidad a la empresa.
Más allá de los datos, existen 3 aspectos sobre los que se debe trabajar cotidianamente para ganar eficiencia:
- Sistemas. Ayudan a digitalizar procesos y datos y son esenciales para garantizar la trazabilidad del producto y de procesos. A su vez, permiten controlar desvíos de costos innecesarios o evitables.
- Logística. Tiene que estar apoyada en los sistemas, hoy gobernados por algoritmos de inteligencia artificial que permiten personalizar la oferta, anticipar las necesidades de los consumidores para satisfacerlas adecuadamente y automatizar procesos de entregas a fin de reducir los costos de transporte.
- Proveedores. Son los principales aliados para asegurar un aprovisionamiento alineado con la demanda que maximice la rotación de la mercadería al menor costo posible. En este punto es necesario considerar que la rotación de la mercadería es clave para generar flujo de caja adecuado para el negocio.
Ajustar el surtido y maximizar la productividad de los recursos clave
Otra de las claves para sostener la rentabilidad en el retail tiene que ver con ajustar el surtido y maximizar la productividad de los recursos clave.
Ajustar el surtido implica entender cuál es el mercado que se atiende en cada tienda, personalizando la oferta en función de la demanda local y, al mismo tiempo, adaptando el inventario tienda por tienda según la demanda puntual.
Las marcas propias cumplen un rol central para ajustar la variedad, ya que ofrecen diferenciación y agregan valor, proporcionando calidad al mejor precio posible.
Un tercer aspecto para ajustar el surtido a la demanda local radica en comprender las misiones de compra de los clientes, es decir, los motivos que los llevan a comprar.
Existen diferentes misiones de compra:
- De abastecimiento. En este tipo de misión, los clientes buscan abastecerse de manera eficiente y veloz. Para dar respuesta a esta necesidad, las tiendas necesitan surtidos de velocidad y de alta demanda.
- De antojo. “Quiero pasar un rato agradable, mirando cosas atractivas y, de paso, comprar algo para darme un gusto”. Este es el espíritu de este tipo de compra. Para atender esta misión, es necesario que prime el surtido diferenciado, y que todo esté alineado para ese fin en el diseño de la tienda.
- De oferta. Esta misión de compra describe a los consumidores que buscan precios rebajados o productos baratos. Por lo tanto, toda la tienda (sea offline u online) debe diseñarse en función del surtido oportunista, destacando las ofertas y las oportunidades.
- De urgencia. Como su nombre lo indica, es una misión que busca satisfacer una necesidad inmediata, urgente. Para dar respuesta a este requerimiento, los comercios deben contar con un surtido estrecho que, si bien es limitado, permita que los clientes salgan del paso.
Vale aclarar que el surtido se puede ampliar en el canal digital. El canal físico es limitado por el espacio, pero eso no sucede en el canal virtual. Por eso, algunas marcas combinan la oferta, mezclando surtido entre canales digitales y físicos.
Por otro lado, otra de las formas de impulsar la rentabilidad es maximizar la productividad de los recursos. Aquí debemos diferenciar entre tiendas físicas y virtuales.
En lo que respecta a las tiendas físicas, existen 3 recursos clave: los metros cuadrados, los inventarios y las personas. Es fundamental que la inversión que se hace en ellos sean lo más cercana posible a la propuesta de valor y al negocio.
Analicemos estos 3 aspectos por separado.
Metros cuadrados
Se trata del recurso más fijo con el que se cuenta, ya que es difícil expandir y achicar tiendas. Para obtener beneficios en el retail físico, es fundamental maximizar la rentabilidad por m2 y buscar el máximo rendimiento de la superficie.
Además, es importante expandir y contraer por categorías de acuerdo al rendimiento de cada una. Hay categorías que dejan mayor rentabilidad que otras. Por lo tanto, es preciso trabajar sobre ellas en términos de m2 para aumentar al máximo la rentabilidad.
Inventarios
En el retail, siempre se busca obtener el mayor margen posible por cada peso de inventario que se tiene invertido. Sin embargo, en las tiendas físicas, achicar demasiado el inventario puede derivar en el quiebre del stock.
Cuando esto sucede, se pierde venta y, en consecuencia, se pierde también margen por metro cuadrado.
Hay que manejar cuidadosamente la cantidad de inventario que se necesita para no quedarse demasiado corto y perder ventas. Siempre el objetivo debe ser maximizar el margen por m2.
Empleados
Finalmente, es fundamental maximizar la rentabilidad por colaborador. La productividad de los empleados está asociada al nivel de servicio que se debe dar en la tienda, aspecto clave para activar ventas.
En este sentido, es necesario evaluar cuál es la cantidad más adecuada de personal que se requiere para atender clientes e impulsar ventas, siempre en función de la categoría o rubro del retail.
El nivel óptimo de empleados garantiza un nivel óptimo de servicio y, por lo tanto, mayores ventas y rentabilidad.
En lo que a e-commerces respecta, para maximizar la productividad de los recursos se debe prestar atención a 4 tipos de KPIs:
- Desempeño de ventas. Facturación, ticket promedio, tasa de conversión.
- Adquisición y comportamiento de los clientes. Nuevos clientes, costo de adquisición de clientes, tasa de compra repetida.
- Efectividad del marketing. Retorno de la inversión, fuentes de tráfico.
- Desempeño del sitio web. Velocidad de carga, porcentaje de rebote, páginas por sesión, tasa de aceptación del pago.
Retail IQ, la herramienta más poderosa para maximizar la rentabilidad de las ventas minoristas
Además de seguir estos 3 lineamientos estratégicos, para potenciar los beneficios en el sector minorista es fundamental contar con herramientas tecnológicas especializadas, como Retail IQ.
Se trata de una solución que analiza el estado actual del negocio para identificar y cuantificar oportunidades de mejora de ventas y márgenes de beneficios, brinda recomendaciones para aprovecharlas y monitorea los indicadores clave, ofreciendo un seguimiento constante de las iniciativas desplegadas.
Retail IQ está impulsado por 5 C:
- Conectable. Conecta y combina numerosas fuentes de datos, desde apps a servicios en la nube.
- Corporativo. Se adapta a diversas áreas funcionales y roles de una empresa.
- Consistente. Alinea los Key Performance Indicators hacia un crecimiento coordinado.
- Colaborativo. Facilita el trabajo en equipo para alcanzar los objetivos.
- Correctivo. Sugiere acciones correctivas para mejorar el desempeño.
¿Qué esperás para poner en práctica estas 3 prioridades estratégicas que impulsan la rentabilidad en el retail en tu empresa minorista? Si necesitás más información sobre nuestra solución, contactanos.