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Publicado por en BI por Industria, Big Data & Business Intelligence, Qlik GeoAnalytics, Slider

Verticalización: Qué es y por qué deberías utilizar esta estrategia de ventas

Verticalización: Qué es y por qué deberías utilizar esta estrategia de ventas

Todas las empresas que comercializan productos o servicios están frente a una pregunta trascendental: ¿Deberíamos ‘verticalizar’ nuestra fuerza de ventas e ir al mercado? ¡La respuesta la encontrarás a continuación!

¿Qué es la verticalización de los negocios? En Google no se encuentra la respuesta. Más bien podemos hallarla en los modus operandi de las compañías actuales que han sabido comprender cuál es el mejor camino para la rentabilidad empresarial.

La verticalización es la estrategia que emplea una empresa con el fin de ser especialista en ventas y comercialización por sector o función de la industria. Cuando hablamos de función o sector hacemos referencia a la línea horizontal de áreas de negocio, que se aplica a múltiples áreas, como los recursos humanos, la cadena de suministro, las finanzas y el marketing.

Una compañía con visión de verticalización sabe que las especialidades de cada sector que la conforman, son esenciales para lograr el éxito en el negocio. Disponer de especialistas es una necesidad y una inversión para el bienestar económico de la organización.

Hoy existe un centenar de ejemplos de “verticales de la industria” que incluyen telecomunicaciones, banca, gobierno, automotriz, tecnología, etcétera.

El enfoque primordial que emplea el mercado vertical o funcional de la industria es la utilización de un modelo geográfico donde las ventas y el marketing se centran en un territorio regional separado por límites geográficos. Aquí la geografía no es tan importante, mientras que la especialización de cada área que la compone y el enfoque de cada una de ellas representa la prioridad para aumentar la rentabilidad.

¿Por qué deberías verticalizar tu negocio?

Las ventajas de esta estrategia de ventas son múltiples: Ingresos, éxito del cliente, rentabilidad y crecimiento, productividad en cada área que conforma la empresa. Estos factores, sin duda, colaboran en la decisión que las empresas deben tomar para modificar su cultura organizacional y transformarse en pos de la mejora continua y la inteligencia empresarial.

Estos son los pros y contras de la verticalización:

PROS
-Las habilidades especializadas dan como resultado compromisos de clientes más profundos y significativos.
– El modelo vertical evita los desafíos de las guerras de geografía entre los equipos regionales.
– Enfoque significa más repetibilidad y probabilidad de éxito.
– Mayor éxito significa más ingresos y más ganancias.

CONTRAS
-Las habilidades especializadas suelen ser difíciles de encontrar, desarrollar y retener.
– El modelo vertical (versus regional) agrega costos de viaje y gastos.
– El enfoque podría dar lugar a ignorar mercados y oportunidades clave.

Es preciso resaltar que todo modelo empresarial posee sus beneficios y desventajas basados en grandes cambios que las industrias deben realizar para obtener los réditos a largo plazo. 

La verticalización supone un salto en la calidad del sistema obligando a las organizaciones a profundizar sus áreas mediante la especialización y a realizar relaciones más fuertes con los profesionales. Ello, sin lugar a dudas, puede generar algún contratiempo. Sin embargo, los beneficios siempre superan los negativos.

Los equipos de ventas verticalizados muestran que tienen hasta 10 veces más éxito en comparación con sus pares no especializados. Por supuesto, hay costos e inversiones adicionales, pero este modelo ha demostrado ser exitoso para algunas de las compañías de productos y servicios tecnológicos más admirados y exitosos del mundo, como Accenture , Cisco y AWS.

¿Ya comenzaste a gestar el cambio en tu organización? ¿Te atrae la verticalización y la mejora contínua? En Data IQ contamos con soluciones de Business Intelligence y GeoAnalytics que te ayudarán a tomar las mejores decisiones de verticalización y transformación de tu negocio. ¡Hablemos!

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